专业观点

Insights

首页 / 专业观点 / 深远观点

以终为始,驻点辅导助力经销商运营效率持续提升

2015-04-28

深远汽车咨询董事总经理  王朝阳


一、优势市场与弱势大市场辅导实践对比


      2011年,深远咨询与东风商用车结缘,起初服务对象便是东风传统优势区域——甘青宁区域的经销商,服务两年后我们跟随市场销售总部的指引——聚焦中高TIV小份额区域,开始了对山东区域经销商的驻点辅导工作。

      这两个区域,一个地处中国的西北部,另一个位于东北部的沿海地区;这两类市场资源禀赋、东风本部的市场环境及竞争力、经销商基础、经销商转型方向都存在巨大的差异。深远结合两类市场的辅导实践,对两类市场进行了如下对比分析:


优势市场与弱势大市场对比分析表

 

       深远认为,以甘青宁为代表的优势市场,驻点辅导应该立足于体系化角度,重点建立经销商人才内生性成长、客户价值链挖掘、精细化运营管理的运行机制。相较于东风传统优势市场,在以山东为典型代表的区域市场开发及驻点辅导实践中,需高度重视行销工作,以直营店为据点,以市场外拓为主要形式,以终端客户开发为主要内容,以行业为突破口,实现细分市场的业务突破,进而在此基础上进一步提升经销商人才稳定性,巩固客户黏性,逐步夯实服务运营及配件管理水平。



二、深远驻点辅导“三位一体服务模式”的逻辑方法与内容


                                                 

  • 咨询:经销商的可持续发展能力建设,适应营销转型,创新商业模式,加大网络建设,提高运营管理能力。

  • 辅导:以客户为导向、以服务能力提升为目标的营销体系建设,销售、服务、配件三位一体协同,目标考核、绩效激励、分享机制保证,标准化管理输出,加强贯标和对标工作。

  • 培训:加强系统化培训对关键岗位的职业化和专业化能力提升,提高员工满意度、降低员工流失率、提升人力资源的贡献度。

     

      驻点辅导主要采取课题制,分步骤推进实施,形成PDCA循环

 

    驻点辅导既要求解决经销商的实际问题,更要求将解决问题的方法形成最佳实践、形成参考标准、形成课程&手册等标准化成果。


三、基于经销商成长属性,对经销商进行分类并采取不同的辅导策略

                                         

    实际上,由于经销商所处阶段不一样,自身短板及业务改善需求也完全不一样,因此咨询公司为每一家经销商制定的辅导策略、辅导课题内容、实施方法、检核机制都不一样,可以说都是量身定制。


四、基于初创/成长型经销商核心业务驱动的驻点辅导模式

    对于初创/成长型经销商,如何找到公司核心业务驱动点是驻点辅导的第一步。我们会通过咨询诊断确定短板并采取调研分析、目标制定、方案制定、辅导实施、员工培训、绩效激励、会议机制等方式持续推动经销商进行业务改善吧,并逐步实现经营提升。


                                                                                              

                                  核心业务驱动驻点辅导模式工作步骤

   

    例如,我们采用该方法指导山东区域的成长型经销商成功实现区域市场突破、行业突破、服务配件经营模式及业务增长。


五、基于成熟/战略经销商规范化管理驱动业务价值增长的辅导模式

    对于成熟/战略经销商,强调运营的安全、稳定、高效,需要从体系化进行思考,在驻点辅导实践中,采取多种方式,以课题辅导、岗位培训、项目服务等方式推动经销商的规范化管理,让经销商具备内生性,能够具有自我改变、自我变革的内驱力。


六、深远2011-2014驻点辅导的主要课题内容

      综合来看,我们为经销商提供驻点辅导的课题内容,主要聚焦于以上七个方面。但从行业发展的态势而言,我们的辅导内容会持续创新,会在基于移动互联的信息化、微信营销、后市场O2O服务模式等方面提供前瞻性的研究及实践,丰富东风商用车DCSW的内涵及最佳实践。

                                                  


       兵无常形,水无常势。营销的成败在于智慧,在于坚持,在于实用。在驻点辅导实践中,我们以终为始,知行合一,始终以提升驻点辅导经销商的运营效率为目标,培育卓越团队,建立一套适合经销商的运营机制,真正做到“授人以鱼不如授人以渔”。