为什么不让卡车司机做销售
2016-03-24
汽车营销管理专家 黄昊
我在商用车领域进行驻店辅导前后三年多的时间里，发现一个共性问题，也是仅通过培训辅导难以解决的一个问题：招人难，找到一个合适的人更难。部分经销商有一到二名核心销售人员，销售能力很强，但由于商用车的专业性，每位新人都必须经过较长时间的传帮带才能上手，而核心销售人员又不愿意帮和带，担心稀释了他们自身的客户，所以一般招到的新人干不长就会因没有提升、没有成交而离职。有的经销商老板认为销售人员执行力差、懒于开拓市场，想换人，但考虑到在人才市场上招的新人多数没有商用车经验，最终放弃了招人的打算。
其实，解决这个问题并不难--为什么不能让卡车司机做销售呢？我有一个非常成功的案例给大家分享。2014年春节过后，湖北某经销商又在面临人员流失的问题，而公司基本薪资较低，很难快速找到合适的人，怎么办？当时有两位因长期开车造成伤病的卡车司机前来应聘保安员，老板只能非常牵强地让这两位卡车司机担任销售员，我们的辅导团队也几乎同时进驻该经销商进行培训辅导。通过一年多的辅导和观察，发现这两位卡车司机的销售能力提升非常快，即使在市场最不好的2015年，该经销商的销量仍可以稳定在200多台，而其中的一名原卡车司机，月均销量更是达到了7台以上。我相信，这个成功案例的产生并不是偶然，可以通过以下的分析进行解释并很好的借鉴。
一、为什么要用卡车司机做销售
1、卡车专业知识丰富技术能力强，只需较短时间的系统培训就可以上手；
2、有一定的年龄和社会阅历，容易与年龄相仿的卡车司机客户沟通，增加黏度；
3、熟练的卡车驾驶技术易于带领客户试驾体验，引导成交；
4、多年的长途奔波培养了他们吃苦耐劳的精神，非常有利于相对艰苦的行销；
5、在行销中，能很快找到目标市场，也容易从原有的卡车司机圈子里找到客户；
6、多数已婚生子，家庭稳定，无后顾之忧；
7、常年的辛劳，经济的波动，行业的整合，会有更多的卡车司机寻求转行；
8、除了销售之外，还可以利用驾驶技能参与巡展、车辆调拨、维护检测等。
当然，我们也要关注到多数卡车司机本身的不足之处，如没有销售经验、思考及文字能力弱，薪资要求高等问题，并不是说所有的卡车司机都可以成为商用车销售员的，我们需要建立一套有效的司机选聘机制。
二、如何成功地选聘司机
1、建立针对卡车司机相对较高的薪资保障机制，因为他们可以作为车辆驾驶员、维护检修人员等，创造额外价值；
2、最传统的办法，从人才招聘网络、人才市场多渠道招聘，只有面试人员够多，才能提高筛选出合适卡车司机的概率；
3、在经销商保有客户中寻找直接或间接（转介绍）的招聘人选，在实施过程中，还可以以此增加与客户的黏度；
4、在行销拓展收集客户潜在客户信息过程中寻找，同时也增加了与陌生司机沟通破冰的话术；
5、如经销商有独立售后、物流车队等水平事业，同样可以从中发展合适的卡车司机成为销售人员；
6、在面试卡车司机的过程中，应参考人力资源方面相关的标准考评候选人的性格、家庭、稳定性、客户资源、沟通能力、团队协作等等适应销售工作的综合能力。
需要注意的是，经销商应选择合适的人员进行面试，最好包括老板自己，在面试前需要提前熟悉人力资源的相关知识。当卡成司机转变成商用车销售员后，因为身份角色发生了巨大改变，经销商需要针对这类群体做专门培训，并通过有效的方式方法充分挖掘他们的价值。
三、怎样用好卡车司机成功创造销售业绩
1、产品培训：注重主销产品和竞品知识的系统化培训，帮助卡车司机梳理原有的技术技能；
2、销售技能培训：卡车司机已经具备与客户沟通的基本要求，主要是在如何引导销售方面进行技巧上的授教和训练；
3、行销实施：让卡车司机运用合适的销售管理工具走出去找目标市场与客户；
4、检核、分析与总结：在试用期阶段须及时对卡车司机的基本销售能力进行验证，让一起合作的同事评估，老板自己也要给出结论；
5、挖掘更多的市场机会：利用卡车司机之前的司机关系网和朋友圈，找到更多的意见领袖，不断通过微信群发展，借力并精准营销。
再回到本文开始的案例，那位之前是卡车司机的销售员之所以能够创造如此销售佳绩，与他本人的努力和公司的管理分不开的。他对自己每一位客户都建立了详细的档案，甚至包括客户的头像照片，工作日每天下午坚持按公司的销售管理制度和工具拨打客户电话维系关系、挖掘需求并详细记录。所以，想要让卡车司机成为一名优秀的销售人员，规范化销售管理方法的运用也是非常重要的，希望各位经销商老板能高度重视。
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