专业观点

高级咨询师  陈强

‍‍在过去的10年中，国内中重卡行业以年均15% 的高速度在增长，在2010年其市场需求达到129万辆的最高峰之后，便步入了大幅下滑的阶段，2016年的中重卡市场需求量只有 75万辆左右。从今年1~4月份的销量数据可以看出，国内中重卡TIV(汽车行业年度总销量数值)大幅下滑了23%，这表明全行业的挑战加剧。对于商用车运营企业来说，在销量剧烈下滑的阶段，只有通过售后服务来提高企业的盈利水平，而在售后服务中配件销售的贡献占重要地位。‍‍

‍‍4S店的配件销售基于客户纬度主要可分为以下几个方面：服务站内部供给、二级网络的销售、大客户的销售、对外零散客户销售；按照客户类型的不同，经销商需要应对的策略存在比较大的差异，具体的应对方法如下：‍‍

‍‍1、针对服务站内部供给，首先需要认识服务站的核心诉求是什么，一般来说自身服务站对配件的核心诉求包括：第一，配件的品种达到近期维修的需求，配件的满足率达到保证；第二，商用车的客户对时间的要求及其严格，配件供给的及时率和准确率同样也非常的重要；第三，配件的价格直接影响客户入场的维修的数量，所以在配件价格方面需要制定一个适合市场的价格策略。经销商应对服务站这些诉求的方法可以总结以下四点：第一，扩增配件库房的配件储备品种类别；第二，对配件库房进行标准化处理，提升拿取配件的准确度和提取速度；第三，给维修人员一定的配件提成，提升维修技师对配件销售的积极性；第四，建立两小时到货的配件供应渠道，扩大潜在库存规模。‍‍

‍‍2、二级服务网络的配件销售策略，大客户对配件的核心诉求有；第一，客户的最大的诉求是对价格的要求；第二，配件供给的及时性和准确性，还有相关的技术支持；第三，有绝大多数大客户对配件的结算方式要求较多。对此，经销商的应对策略如下：第一，根据自身配件的储备优势，对二级服务网络客户提供差异的价格策略，比如：对油品和滤芯的价格进行打折9折，对于外部市场难以采购的维修配件不折价；第二，以配件和保修的支持来提高二级网络与4S店的黏度，例如：可以通过与二级网络签订关于保修款购买配件协议，保修的50%资金用来采购配件，配件价格给予9.5折的优惠；第三，对二级网络建立客户档案，对优质客户可以给予月结的优惠措施，但是需要专人及时跟踪配件款，对一般客户给予一周到一个月的不等的回款周期。‍‍

‍‍3、大客户的配件销售策略，大客户对配件的核心诉求如下：首先，拿取配件的便捷性，有些大客户要求进行配件前置处理；第二，对价格的敏感度排在第二位；第三，是对服务的需求，这里主要指的是需要服务人员进行上门服务。经销商的主要应对策略如下：第一，根据客户的信用等级，有针对性的进行配件前置，并且需要配件管理人员每月对配件进行盘存；第二，配件价格方面可以参考对二级网络的价格策略；第三，协同服务人员对重点大客户进行有针对性的服务上门服务，对核心大客户进行派驻班组进行前置服务。‍‍

‍‍4、商用车零散客户的销售占总销售的比列相对较低，一般情况只能达到10%以下。对此类客户最直接的方式，及时准确的满足客户需求，对长期购买的客户可以提供送货上门的服务。‍‍

‍‍总之，配件营销工作说到底就是产品的销售，它核心策略同样也遵循营销的7P原则，只是配件作为专业的产品，需要相对专业的人员进行产品的推销和高效的管理方式。‍‍