专业观点

‍‍深远汽车咨询汽车营销管理专家 黄昊‍‍

‍‍什么是高安模式?回答这个问题，首先从高安的汽运市场说起。“有路就有高安车”，这句神话般的表述，道出了高安汽运产业的“霸气”；“有货就找高安车”，这句行业间的契语，印证了高安汽运产业的实力。 高安货车名不虚传：全市有10万农民参与了汽车运输业，拥有大小货车 数万辆，近千家大大小小的汽运公司，其中有高安汽运、瑞州汽运、江龙汽运等几大汽运集团。在近些年，高安汽运市场通过全国最实惠的金融贷款政策、最便利的上户代办流程以及国内最大的货车二手车市场平台，吸引了全国各地的客户前来高安购买新车二手车并挂靠汽运公司，不仅各地的终端客户得到了实惠，高安的汽运公司也获得了相当可观的经济效益……这就是在行业内耳熟能详的高安模式。‍‍

‍‍今年深远汽车咨询公司辅导的几家高安的商用车经销商，在经济环境不佳商用车市场大幅下滑的背景下，均收获了同比销量翻番甚至连续两年翻番的逆市佳绩，我们暂且不考虑这些成绩是否是区域市场带动的还是其他因素影响的，究其成功的根本原因，主要还是在销售管理模式上，高安较其他区域有更为成熟的大客户管理经验。因为，高安模式下的这些汽运公司是汽车经销商的主要客户来源，而不是终端客户，如果将每个汽运公司都作为一个大客户，每个经销商要管理至少上百个大客户。如何对这些大客户进行高效管理，虽然有部分经销商已经做得非常成功，但还是没有系统性梳理总结，或根本不明白其中的奥秘。作为经销商的辅导老师，通过深度的调研辅导与总结，我对高安模式下的大客户管理总结如下，并可以作为其他地区大客户管理的借鉴。‍‍

‍‍一、调研摸底与大客户建档‍‍

‍‍高安数百家的汽运公司，要全面梳理与建档确实不容易，但非常必要。我从辅导的第一家经销商开始，针对与以往辅导完全不同的环境，与经销商共同开发出一套汽运公司建档的管理方法，首先是扫街式对高安地区所有汽运公司进行摸排调研，除了了解每家汽运公司的规模、挂靠数以及终端客户使用什么品牌品系车型以及运营行业、线路、车主属地等基本信息外，也对市场的发展变化、客户的诉求以及其挂靠竞品车型的情况进行调研。‍‍

‍‍在逐步收集完这些信息后，根据是否符合经销商经营品系车型进行初步筛选，再结合是否是之前有过成交的经销商进行分类，部分经销商采用平均分配给销售员的方式进行归属管理，并将未有过交易的汽运公司纳入“公海”，每个销售员可以利用空闲时间进行市场开拓，谁拿下并形成成交就归谁。‍‍

‍‍‍‍二、持续跟进，积累有效信息‍‍

‍‍根据前期的成交数量，或潜在的市场空间，鉴别这些汽运公司的重要程度，对以上汽运公司档案进行分级，不同级别采用不同的频度进行跟进（实际方案依各经销商具体情况而定）。而跟进的方法主要包括两类，一类是现场拜访跟进，一类是电话或微信短信跟进，针对重要客户（即高级别汽运公司），尽可能采用现场拜访跟进的方式。无论采取哪一种方式，都应制定相应的月度计划与执行标准。

‍‍如果仅对是否跟进或跟进频次提出要求，销售员往往会应付了事，在跟进内容纪录上草草几笔，经常存在潜在的意向机会被遗漏的状况。所以，我们应该更加关注跟进的内容与关注点。其实，所有的跟进内容只围绕一个目标，即达成成交，这是每个销售员都愿意看到的，而围绕着目标直接或间接的信息主要包括：有利于规划销售方向的市场动态信息、有利于发现更多客户聚集地增加外拓点的信息、有利于设计销售话术制订应对策略的本品与竞品的使用诉求信息（满意的地方和抱怨的问题）、有利于发展更多潜在或意向客户的转介绍信息、有利于挖掘出被访对象的直接意向需求信息……只要是有利于销售的关键信息，都须简要记录，当然，最需要标注清楚的是意向需求信息。‍‍

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‍‍‍‍不过，多数销售员在与客户沟通时只会被动收集客户信息，所以，多数情况收集不到有用的客户信息，针对这种情况，需要销售员按照上述有利信息点通过一定的沟通技巧逐步引导客户提供相关信息，并不断深入获取得更多更精准。‍‍‍‍

‍‍‍‍三、制定应对策略，攻克大客户，促成更多成交‍‍‍‍

‍‍‍‍收集到上述大客户基本信息和不断跟进获取的信息究竟有什么用呢？这需要销售员或其领导梳理这些信息，并根据不同信息类别制定相应的应对策略，主要包括以下几类：‍‍‍‍

‍‍1、产品诉求满足策略‍‍

根据获取的本品与竞品的诉求信息，选择能够尽可能满足客户诉求的产品配置，或调取相关资源，以满足客户的产品需求，并配套有相应的介绍话术。

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‍‍2、金融政策与定价策略

‍‍从沟通中如果了解到客户资金实力有限，可提供零首付或低息贷款等等优惠的金融政策，客户如果想不断压低价格或总认为我们的产品没有价格优势，这时需要有一个明确的定价给到客户或设计应对话术。‍‍

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‍‍3、营销与公共策略

如果上述产品及金融策略都能基本满足客户诉求，就需要了解到这个大客户公司谁具有最终话语权，探寻他的性格特点等信息，并结合对竞品营销公关方式的了解，制定公关突破策略。

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‍‍4、根据其他信息制定的如谈判技巧等其他应对策略

以上内容只是对高安模式及其大客户管理方式的简单介绍，但在具体落实过程中，还需要根据每个经销商不同的情况进行调整与完善（例如执行过程中管理工具与方法），还需要更多的案例来分享和验证。‍‍